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Avete la necessità (chi non l’ha, per di più in periodo di crisi!?) di abbassare il costo per lead delle vostre azioni di marketing online e migliorare il Roas degli stessi investimenti?

Innanzitutto due piccoli chiarimenti sui termini di sopra utilizzati: con costo per Lead (CPL) si intende il costo che si sostiene per un evento rilevante per il nostro business (lead). Basicamente, se facciamo una campagna di marketing online perchè gli utenti scarichino un white-paper che illustri quanto bravi siamo a fare marketing online, il costo per lead è il costo dell’investimento diviso per il numero di lead, nel nostro caso, download del white paper.

Il Roas, invece è un valore percentuale col quale indichiamo il ritorno dell’investimento effettuato in advertising online. Ipoteticamente, se investiamo 1200€ per una campagna Cpc e da queste ne discendon vendite del nostro prodotto per un valore di 6700€, il Roas di questo investimento è calcolato con la formula della (Revenue - Costo)/Costo. Nel nostro caso, il Roas sarebbe del 458%.

Tornando al tema di questo post, il primo degli elementi che possiamo analizzare per vedere di migliorare il Roas dei nostri investimenti è:

1. Comunicare il Vantaggio
Nella landing page dove arriverà l’utente che sta guardando una nostra campagna online, dobbiamo offrire un messaggio chiaro e diretto del vantaggio che avrà nel, ad esempio, registrarsi a un nostro servizio di consulenza. Non si deve comunicare quello che noi riteniamo siamo bravi a fare, ma il vantaggio per l’utente nell’aderire alla nostra proposta. Se offriamo consulenza in marketing online, non comunicheremo che abbiamo lavorato con clienti famosi, ma comunicheremo che se accetta una nostra consulenza, potrà ridurre il suo costo per lead del 50%. Se riusciamo anche ad essere chiari, incisivi e diretti, il messaggio sarà meglio recepito.

2. Segmentare il target
Raramente la stessa taglia va bene a più persone. E’ da tenere a mente nel pianificare le proprie campagne di marketing online. Poter segmentare messaggi e vantaggi diversi verso differenti tipologie di target permette di personalizzare la comunicazione e migliorare la possibilitá che l’utente faccia quello che desideriamo.

3. Continuità della comunicazione
Questa è una delle regole più ovvie e semplici, ma spesso dimenticate. Ci deve essere la massima concordanza tra messaggio comunicato nella campagna di advertising e messaggio della landing page. Se attiriamo utenti offrendogli un white-paper, ad esempio, il messaggio principale della landing page sará come scaricare il white-paper. Niente di più, e niente di diverso.

4. Testing, testing, testing
Uno degli innegabili vantaggi del marketing online è la possibilità di fare continui test sulle creatività, messaggi, elementi della pagina che portano a un minore o maggiore numero di conversioni. Nessuno ha la sfera di cristallo, tutti però possiamo testare le nostre landing pages e cambiarle fino a far crescere i ratios di conversione. E ora, grazie anche al Google Website Optimizer, possiamo farlo gratis. Che aspettiamo?!

Sicuramente vi sono altri elementi che possiamo prendere in considerazione nel cercare di migliorare il ROAS e abbassare i costi per Lead delle nostre campagne online. Reputo quelli di cui sopra fondamentali, magari voi ne avete altri da aggiungere. Allunghiamo la lista fino a 10?